如何抓住顾客购买店内商品的心理需求

更新日期:2017年12月07日 浏览量: 来源:本站原创 淘客

01  吸引顾客进店是经营门店的第一步,其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的商品,也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。

在这里提出了两点顾客流失的现象:

1、顾客进店后由于导购接待不当,感觉有压力或不舒服而离开。

2、顾客进来随便看一看,转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

那么,我们想要提高门店的营销额,首先就得从两方面解决问题,防止顾客流失。防止顾客流失,需要我们做好以下工作:

1\顾客进店后,要给他15秒的空间

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品,此时导购要在跟顾客保持一定距离且正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方),为的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。

并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析,去发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。

2\要选择合适的时机接近顾客

怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说,以下几种情况都是接近顾客的好时机:

①顾客长时间注视某一件产品时;
②顾客抬起头来寻找导购帮助时;
③顾客主动提问时;
④顾客和同伴评论起某产品的时候;
⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

在这些时候,作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客,一般顾客都会接受,但是否意味着顾客就一定能接受你呢?

不一定。这个时候还会有很多顾客会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这个时侯要学会礼貌的撤退,并继续用余光观察顾客,寻找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。

3\说好第一句话,吸引注意激发兴趣

接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售,说不好可能直接造成顾客的流失,所以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继而使其产生购买的欲望。

这句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词,还要有赞美顾客的内容。

比如说:“美女你真是好眼光。”一句赞美让顾客心理舒服,同时也介绍了款式特征,吸引顾客注意,激发了顾客的兴趣,这时让顾客体验,一般顾客是不会拒绝的。

4\主动推荐

这种情况多发生在那些看看后就要离开店面的顾客身上,这类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品,也不是没有购买的可能。

所以我们要细心观察顾客,一旦发现她有要离去的意思,或者走完了大半店面快接近门口的时候,就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找出相应产品给她体验,在一定程度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

当然,做好以上基本工作,还不能说明我们就能抓住所有顾客,还是会有顾客流失,这是正常现象,更重要的是我们通过以上的行动,增加了销售机会,继而增加了销售业绩。

02  引导顾客购买是经营门店的第二步,那么如何抓住顾客购买店内商品的心理需求呢?

1\了解顾客真实需求

一般的顾客对自己的需求有三种情况:

一种是他不知道自己的真正需求是什么;

另一种是,知道自己的需求是什么,但不能确定,需要专业意见;

还有一种是自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顾客在表达上也会出现误差,或不想过早表达他的真实需求。

因此,有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中,有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到30%的时间。

不少家具建材的导购在引导顾客购买的过程中,开口就问:“你家装修什么风格呀?想买什么样的家具呀?预算多少呀?”

在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品,这是一种不可取的行为。

有效地探寻出顾客的购买需求,首先必须了解顾客的背景,例如:装修进度,装修风格,楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩,喜欢的色彩、尺寸,喜欢的元素特点,预算等;当然,这也不是一见面就可以了解这么多,但在介绍产品的过程中,你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题,直到你真正掌握其需求。

2\卖顾客想要的产品,而不是卖你想卖的

很多导购人员在介绍产品时,总是根据自己的思维来介绍,一味强调自己认为值得购买的卖点。

其实,很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点,可能会因此失去许多顾客。

例如很多家具导购,经常在介绍产品的时候,就是讲我们的产品品质很好,用的是进口的原料,保你用十年都不会坏,但是对顾客来讲他真的在乎的是这个吗?

不一定,有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看,放在家里合不合适?因人而异。所以了解顾客的真实想法,有针对性的介绍产品非常的重要,你必须根据顾客的实际需求,有选择的重点介绍,对于顾客需求点进行强调!反复强调!!

而对于那些顾客根本都不太关心的卖点,你则可带过,但是不能不介绍,有可能顾客的真实需求你没有完全把握住,而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

当你发现这种情况发生时,你一定得重新探寻一下顾客的真实需求,并加以强调。

3\激发顾客购买欲望

激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机,通过一些想象的画面,生活化的场景描术,让顾客联想,让顾客参与进去,让他置身于购买后的美好感觉中去,能有效的帮助你快速成交。

例如,你在介绍瓷砖背景墙铺贴效果时,顾客是看不到现成的产品的,你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲色彩讲搭配,还要描述他铺好后的情况,如果可以还是要给他出设计效果图,让顾客看到美好,从而激发顾客的购买欲望。

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