捍卫“区域霸主”的地位,陶瓷经销商该怎么做?

更新日期:2018年03月23日 浏览量: 来源:本站原创 webadmin

经销商,是大公司传统渠道体系里非常重要的一部分,他们像毛细血管一样遍布全球的销售网络,曾是大公司的命脉。他们最核心的资源优势就是对终端网络的控制能力,这也是厂家最看重的。因此,区域经销商的区域霸主地位在过去很长一段时间里是很让人信服的。

但随着市场的发展,瓷砖经销商群体曾遭受来自建材超市、电子商务的冲击,目前又有一轮新的轮渠道冲击正促使经销商角色悄然发生改变,包括出于厂家品牌经营需求的被整合、精装化和整装化带来的市场分割,以及市场碎片化等等,都在一步步蚕食经销商的生存空间。
 
如何升级和转型,捍卫区域霸主的地位?在陶业趋势裂变下,经销商必须有所作为!不妨从这几个方面思考:

经销商要向品牌服务商转变。

如今瓷砖市场渠道销售形式肯定不会是单一的,多元化的销售渠道在很长一段时间里会一直存在,不管是工程渠道、整装、设计师或是其它。特别是对上游企业直接对接的工程战略合作,对经销、代理商的经营收入来说,确实是很有市场竞争力。
 
有经销商受访时表示,上游和下游都会存在多种竞争方式,但是下游经销商要对于这种市场开拓的经营策略,对于新生的事物要看到存在的合理性,每一种渠道都有自己各自的优势,要去理解、接受并且合作,目光和思想要保持与大公司的同步,只有合作才能共赢。认真执行大公司的要求,积极配合厂家,做好品牌的服务商的角色,为自己获取更大的利润空间打下基础,才能实现了双赢、多赢。

经销商个人而言,要做好向企业经营管理者的转变。

经销商个人的转型升级要从现有的运营管理模式转向适应未来竞争格局的新的管理模式。要把自己当作厂家在当地市场销售的“操盘手”,打造一支专业化、职业化的团队。对于经销商而言,未来市场的竞争,一定是团队的竞争。
 
经销商想要做大做强,那种热衷于事无巨细、亲自操盘、单打独斗的时代已经过去。要从夫妻店、作坊式的家族化的怪圈中走出来,规范化的管理和依靠团队的力量才能形成竞争优势,经销商才能做自己该做的事情。

经销商要完成向开拓者的转变。

行业内除了大企业或品牌的垂直整合,也存在经销商之间的横向整合,经销商要想做大规模,就必须加强对关联行业相关渠道的开拓。
 
经销商必须了解当地市场情况,利用现有的产品和服务集聚资源,尽可能的将适合现有产品的终端网络打通,不管是零售家装还是房地产整装、精装,设计师渠道,拓展各渠道在经营收入中的占比。
 
另外,作为开拓者,根据现有产品的终端盲区,补充新的产品,力求能对终端盲区进行覆盖。除了产品和服务,还要建立系统的运营体系,不能简单依赖厂家。包括对终端店面建立个性化消费者体验场景,在本地市场的广告策划、营销力度等等。(文章来源:陶瓷信息)

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