陶瓷销售颠覆传统 由销售产品到销售理念

【记者】陈总，您好！听说您刚从意大利博洛尼陶瓷展回来。您觉得国外陶瓷展与国内的陶瓷展会相比有何差异？

【陈妍】意大利陶瓷展是一个国际型的大型展会，在这个展览会里，你可以看到全世界最新的陶瓷设计，最新的展厅设计，产品陈列，甚至能够看到整个软装上的配搭，凸显了品位。还可以看到他们对展览这件事情的重视，所有的展场搭建都非常到位、非常漂亮。

【记者】从今年佛山陶博会上看，仿石材类的产品似乎仍很热门？不知道目前国外陶瓷行业流行什么？

【陈妍】今年的意大利陶瓷展，仿大理石也是重点之一，但是他们采用的是新工艺，比如釉下彩工艺，道格拉斯“凡尔赛”系列所采用的就是这种工艺，原来的仿大理石主要是采用抛光砖的形式，用冷加工的方式，把它抛成镜面，凸显大理石的豪华。实际上抛光砖表面有无数的毛细孔，还是比较容易渗污，但现在采用釉下彩工艺，等于在表面上重新封了一层很厚的釉，这样就不容易渗污，而且有了釉的保护，会更加耐磨，进一步凸显了石材华贵的感觉。石材一直以来是瓷砖花色设计里不可或缺的一部分。国内陶瓷主要仿的是什么呢？比如石材从矿山里开采出来抛开，很新、很干净的表面。但在国外，对石材的模仿是千变万化的，可以仿火烧面，也可以仿新剖开的面，也可以古旧的表面，甚至于凹凸不平的石材效果等等，风格各异，形象逼真。

关于陶瓷行业目前的流行趋势，从这次意大利陶瓷展上，可以发现有点复古风，企业们在重新追求一种奢华的感觉，前两年流行的是回归乡村回归自然，现如今又开始追求奢华，所以很多工厂推出了一些代表性的产品，比如说黄金的腰线、黄金配套的花砖，甚至于用施华洛世奇水晶镶嵌在砖上，我们公司这次定了一款砖，零售价应该是在3万元/平米，砖上全部镶有施华洛世奇水晶，而且是装在珠宝盒子里销售的。这是今年的一种流行方式。

就是说不单只是卖瓷砖，更要卖的是设计理念，设计潮流以及与其他材质搭配的效果，突破了瓷砖的原有感觉，突破了原来瓷砖就是铺设材料的根据。

【记者】完全颠覆了瓷砖原有的概念。

【陈妍】没错。而且这次展会非常突出环保的概念，很多工厂在展场里用各种形式宣传自己对环保的重视，比如说哪部分是用环保材料，哪些是用循环的热能，甚至包括展台的搭建等等都是用再生材料，突出人与自然的和谐关系。

设计出色+服务专业 成就道格拉斯陶瓷的出众
陶瓷行业“低碳”之路 重口号缺行动

【记者】环保方面，国内的陶瓷企业也一直在强调，比如这届的佛山陶博会就打出了“环保与科技并进”的口号。您觉得国内陶企所倡导的环保与国外企业所作的环保有没有根本区别，或者说有没有差距？

【陈妍】我对国内陶瓷企业推广的环保概念不太了解，首先从生产环境上看，有很大的差距。陶瓷是一个重污染的行业，有粉尘污染以及对地球资源的消耗等等。但在国外的工厂里，它是一尘不染的。若干的厂房，几乎没有工人，所有的地面干干净净，自动化程度非常高。从产品的运输，到产品的打包全部都是机器操作。比如叉车，国内是有固定人员开，但国外采用的都是电动叉车，将需要操作的项目全部输入到电脑里，然后按照设计好的路线和程序完成即可。瓷砖压模过程中产生的粉尘有专门设备直接吸收掉了，所以即使意大利有大量的陶瓷生产企业，但那里的空气却很清新，天空很湛蓝。

【记者】为什么我们国内的陶瓷企业不去引进这些先进的设备改善环境？每年那么多企业去国外参展，那他们带回来的又是什么呢？

【陈妍】首先在展览会上是看不到这些设备的。这些设备很多是工厂自行研发，而且拥有专利；国外的工厂与国内不一样，他们人工成本非常高，所以他们非常注重生产技术的改造，力求把人力成本降到最低。同时在国外，环保标准比较严格，政府对环保要求比较高。在摩德纳地区，大概有三到五百家意大利工厂，但是蓝天照样是蓝天，所有的路面都是干干净净，你不会看到树叶上一层的灰尘，哪里都是干净的。我觉得也是基于政府对环保的要求，对企业的要求，企业对自身和对整个环境负有的一种责任感，所以他们在研发设备上面下了很多的功夫。

【记者】我们国内的企业不愿意进口这些设备，一方面可能是设备投入比较大，他们会觉得，投入这些钱去引进设备，不如花这些钱去雇员工，成本可能还低。第二就是大环境没有这种要求，政府没有要求企业一定要无尘化生产，所以导致国内技术跟不上去。

【陈妍】没错。很有可能就是这样的原因，所以就变成企业在这方面的投入不太多。另外，我觉得也与消费者对陶瓷文化的追求有关。大家都知道，中国市场人口庞大，人们的消费层次差异大。在陶瓷文化的认识上，国内与国外相比有差距。比如说市场上，有人卖饭盒，有人卖鱼翅燕窝，消费饭盒的这部分客户群，他只要求陶瓷能实现简单使用功能就行，对装饰以及美化环境的功能，没有更多的追求，由于国内这部分客户群庞大，导致了绝大多数工厂在供应“饭盒”，就是说只做普通的陶瓷产品，不愿意去精益求精，这是消费市场决定的。而国外陶瓷市场的竞争主要在于陶瓷产品花色品种的创新，当然国外也有一些工厂生产一些最通俗的产品，但他们的市场对陶瓷产品装饰和美化功能的要求比我们更高，所以许多工厂更愿意在设备上投资，力求能做到产品创新、推出自有设计的花色产品。