山西地处黄河中游，自古以来经济文化发达，以祁县、平遥等晋中商人为代表的山西商业票号，曾“富甲华夏”，“汇通天下”，闻名于世。现代晋商继承了老一辈的传统，将“道德、道义、道行”在经营管理中加以应用，继续在各行各业中独领风骚。萨米特陶瓷山西忻州经销商李晋鸿就是其中之一。他凭借出色的经营理念，独到的管理手法，精准的市场眼光，在多年的经营中，成功将萨米特陶瓷打造为忻州建陶业第一品牌，2011 年销售业绩同比去年增长高达240％，成绩骄人。日前，李总与笔者就其经营管理之道作了深入沟通交流，分享了现代晋商的经营观。

经营依道德
 

古往今来，晋商视信誉为命根，坚持信誉第一，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧。而这正是商徳所在。萨米特在忻州立足并迅速发展，品牌信誉与口碑是第一位。当竞争对手还在强调价格比拼产品的时候，忻州萨米特早已把服务做到客户的家门口了，其小区推广团队以服务小区业主为主要工作职责，丈量面积、送货上门、跟踪铺贴、免费清洁等一条龙服务为萨米特赢得了口碑，也赢得了市场。在李总看来，商业上的道德并非信誉这么简单，懂得感恩懂得回馈也是其中之一。早在2009年，李总便开始在忻州以萨米特陶瓷名义资助贫困大学生就读大学生，并在寒暑两假为这些学生提供勤工俭学的机会，以实际行动回馈社会。多年的诚信经营，优质的服务以及乐助的善举，成功地为萨米特塑造了良好的品牌形象。
 

合作靠道义

电视剧《乔家大院》中将晋商先进的管理模式演绎得淋漓尽致，在管理的背后不容忽视的是晋商对待合作伙伴之义，正是这不一般的道义成就了晋商的“汇通天下”。在沟通中，李总多次强调，员工也是企业的合作伙伴，老板“义”待员工，员工便是十倍回报。什么是“义待”呢？薪酬是一部分，帮助员工成长，帮助其成功便是最大的“义”。只有员工真正成长了老板才能是老板，要不只能成为“老搬”。
在忻州萨米特，每位新员工入职，李总都会亲自和他谈一谈，了解新员工的基本情况，同时安排一名老员工与新员工结对子，以“师傅带徒弟”的方式随时跟进新员工的成长，协助他尽早熟悉岗位工作，实现自我价值。李总说，当员工把企业当成家，其回馈便是数倍于当初的付出。在沟通中，李总谈了一件事也印证了这点：在7月份，由于市场消防设备检查的问题，萨米特门店不得不关门歇业十五天，员工们自发利用公司帐篷、砖架在市场外搭起了临时接待处，客户需要看产品的，导购员就把客户领到正在装修或已装修完成的业主家中看。歇业十五天，别的品牌什么生意都没有，唯独萨米特陶瓷实现了无店销售，营业额达二十多万。

促通看道行

市场竞争激烈，品牌之间竞争已化为促销竞争。谈及如何组织成功的促销活动，李总提到，必须在意识上改变“促销＝便宜卖”这一错误观点，建立“促销＝促通”概念。他说，成功的促销离不开方案、执行、宣传、培训、激励这几个要素，其中培训与激励是常常被忽略的。销售比销量只是表面，竞争的深层次是道行的比拼，是促通体系的整体较量。因此，在方案上我们必须优于竞争对手，须学会善于设置多重优惠吸引消费者，利用特价品、秒杀品、打折品等营造强烈的促销氛围，让消费者感觉实惠。同时，重视销售团队的执行，检查导购员的销售话术，保证每个人都能清晰明了地介绍活动，设立临时激励机制，以三最（成交最快速、单笔成交额最大、当天成交单最多）奖励表现优异的导购员等等。这些方案以外的道行，便是成功的法宝。（梁敏明）
配图：李总分享经营心得